*André Heidrich Rodeghiero

Por muito tempo, concorrência no transporte rodoviário brasileiro significou discutir linhas, autorizações e quem poderia operar cada trajeto. Mas, uma transformação está em curso: disputar o direito de operar uma rota é apenas o começo. A verdadeira competição acontece quando o passageiro decide de quem comprar sua passagem.

Na segunda-feira passada, 26 de outubro, a ANTT (Agência Nacional de Transporte Terrestre) iniciou a apresentação de lances da Janela Extraordinária nº 01/2024, com prazo até 13 de novembro. Previsto na Resolução nº 6.033/2023, o procedimento alcança mercados interestaduais sem atendimento ou operados por uma única transportadora. É uma etapa regulatória, não a entrada automática de novos ônibus nas estradas. Ainda assim, seu significado vai além dos processos administrativos.

Em setembro deste ano, a agência publicou 18 novos termos de autorização e ampliou outros 21, abrangendo mais de 3 mil pares de origem e destino. Não são 3 mil novas linhas, mas números que dimensionam a reorganização em curso. As disputas judiciais reforçam a importância da segurança jurídica.

A pergunta que faço aos empresários do setor é simples: se amanhã outra empresa oferecesse o mesmo trajeto, no mesmo horário e a um preço semelhante, por que o passageiro escolheria a sua?

Um ônibus moderno, confortável e seguro continua sendo indispensável. Mas já não basta. A concorrência começa antes do embarque, ainda, na tela do celular, na busca do Google, nas plataformas de venda e na facilidade de comparar e pagar por uma passagem. Uma ótima frota pode perder clientes se não for encontrada no ambiente digital.

Em viagens pela Europa, Ásia e América Latina, observo como a experiência de compra e a integração tecnológica influenciam a escolha do passageiro. A lição para o Brasil é clara: não basta transportar bem; é preciso vender bem, conhecer o cliente e simplificar cada etapa da jornada.

Isso exige uma mudança de mentalidade. Revenue management não é, apenas, baixar o preço quando o ônibus está vazio. É compreender a demanda, antecipar picos, ajustar ofertas e rentabilizar cada assento. Distribuição digital, também, não significa somente ter um site. É estar presente onde o consumidor procura, com integração a marketplaces, aplicativos e canais conversacionais, sem abrir mão dos dados e da relação com o cliente.

Precisamos olhar, também, para a fidelização, ainda pouco explorada no setor. Quantas empresas conhecem a frequência de viagem dos seus passageiros? Quantas oferecem benefícios para que voltem a comprar? E quantas sabem por que um cliente que viajava mensalmente simplesmente desapareceu?

A abertura de mercados não pode ser confundida com uma corrida predatória por tarifas mais baixas. Concorrência saudável precisa caminhar ao lado de segurança, regularidade, qualidade e sustentabilidade econômica. Inovar, também, é melhorar custos, planejar a malha, dimensionar a oferta com dados e garantir que a promessa feita na venda seja cumprida na viagem.

Para os operadores tradicionais, existe uma vantagem que nenhuma startup reproduz da noite para o dia: conhecimento das rotas, equipes experientes, presença regional e confiança construída ao longo de décadas. Mas ela só terá valor se vier acompanhada de agilidade para mudar. Para os novos entrantes, tecnologia e boas ideias precisarão de execução operacional consistente.

A ANTT pode definir as condições para acessar um mercado. Não pode definir quem conquistará a preferência do passageiro. Essa escolha será feita a cada busca, compra, embarque e experiência vivida.

Talvez, a maior mudança desta fase não esteja na quantidade de empresas disputando linhas, mas na pergunta que todos terão de responder: estamos preparados para competir pela preferência do cliente, e não apenas pela autorização de operar?

Porque, no fim das contas, a próxima parada não é apenas a concorrência. É a inovação como condição para continuar relevante.

Imagens – Acervo pessoal

*André Heidrich Rodeghiero é diretor da Vulcano Mobility e atua no desenvolvimento de projetos de inovação, tecnologia e novos negócios para o transporte de passageiros. Viajante por natureza, já conheceu cerca de 60 países e viveu no exterior por quase uma década. De volta ao Brasil, busca aplicar ao setor de mobilidade toda essa bagagem multicultural, somada à sua experiência profissional e a diversas certificações nacionais e internacionais em inovação e transporte